会社をやっていると、究極的にやるべきことは
売上を上げること、利益を出すことです。
どんな素晴らしい理念があっても、利益があがっていないと
その理念のための活動を続けることができないから。
そして、利益は売上からしか得られないからです。
では、売上を上げたいと思ったとき、どんな戦略を取るべきか。
今日はそんなお話を。
まず、売上というものがどのようにできているかというと、
世界的なマーケティングの賢威、ジェイ・エイブラハムスによると
【顧客数 × 客単価 × 購入回数】
の３つで説明されます。
売上を２倍にしたければ、このどれかを２倍にするか、
全部の要素を１．３倍にすればいい、というのが
マーケティングの基本と言われています。
では、この３つのうち、どれを最初に上げるべきか。
この質問には、明確に応えられる人が少ないです。
もちろん、その会社のステージによっても違います。
立ち上げたばかりの会社と、ある程度成熟した会社では
売上の構造も違いますから、取るべき作戦も変わってくるわけです。
なので、一概にこうだとは言えないのですが、
一般的な会社で、普通に考えた場合の対応として、
多くの会社に当てはまる答えはあります。
その答えは、【客単価】です。
客単価は、ダイレクトに顧客層に反映されてしまいます。
客単価１０００円の顧客と、５０００円の顧客では、
まったく違う人がお客さんになるわけです。
１０００円で集めたお客さんは、５０００円のお客さんにはなりにくい。
つまり、一度集めたお客さんも、客単価を上げようとすると
離れていってしまって、顧客数が下がってしまうんです。
多くの社長さんが、この「お客さんが離れる」ことを恐れて
単価を上げることができない。
そして、薄利多売で苦しむことになってしまいます。
１０００円のお客さんが多ければ多いほど、
この罠にハマってしまいます。
それなら、最初から５０００円のお客さんを集めればいいのです。
１０００円のお客さんで１００万円の売上を立てるには
１０００人の客数が必要ですが、
５０００円のお客さんで１００万円の売上を作るためには
２００人でいいわけです。
特に、人材や資金に制限がある小さい会社は、高単価で勝負した方がいい。
そのほうが利益を多く得ることができますから、
次の手を打ちやすくなります。
こういう収益構造を無視して、「集客しなきゃ！」と焦ってしまうと
抜け出せないスパイラルにハマってしまいますから、
気をつけてくださいね。
収益がなかなか上がらないな、と思ったら、客単価を見直してみる。
そして、どうしたら客単価を上げることができるかを考えることです。
客単価を上げる方法については、また別の機会にお伝えしますね。
★売れる人材を育成するコーチングスキルのポイント
どうしたら客単価を上げられるかを考えよう
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