先日、クライアントのＲさんと話していたときのこと。
Ｒさんは、誰でも知ってるような大手企業で管理職をしています。
聞けば、最近はセールスの部署にいるそうで、
みんなでテレアポやＤＭを使った営業をしているんだそうです。
ただ、Ｒさんいわく
「そもそもあまり売れないような商品を売れと言われていて、
頑張ってもやっぱり売れないから、
部署のみんなのやる気がなくなってきてるんです」
ということで、どうも苦戦しているようです。
（超大手企業でも、営業で苦戦するんですね）
守秘義務があるので、詳細は言えないのですが、
Ｒさんの部署では、住宅用の少し高額な商品を扱っています。
そりゃ、いきなり電話して売れるもんじゃありません。
Ｒさんの部下も、特に営業が得意というわけでもなく、
断られては凹む毎日が続いているんだそうな。
それは大変だろうと、私がたくさんの営業の達人から
教わったことをお伝えすると、
「あー、そうなんですね！ それは目からウロコです。
それなら、うちの部下たちも、どんどん営業できそうです」
と、ずいぶん気持ちが楽になったようでした。
今回Ｒさんにお伝えしたことは、
「営業が苦手な人のための営業手法」です。
これなら、営業のプレッシャーもなく、断られることへの恐れもなく、
もっと気楽に行動できて、さらに売上に確実につながる。
そういう方法をお伝えしました。
さて、この「営業が苦手な人のための営業手法」とは、どんな手法なのか。
その答えは、「営業の定義」にあります。
多くの人は、営業を「お客さまに売ること」「売上を上げること」
と捉えています。
もちろん、最終的には売上を上げてほしいんですが、
これだと、お客さまに買っていただけなかった場合に
がっかりして、凹んでしまいます。
なので、少し発想を変えます。
営業を「お客さまの困りごとをリサーチする」ことと捉えます。
営業が「困りごとのリサーチ」だと、たとえばお電話したとき、
「私どもの商品のお話をお聞きになりませんか？」ではなく、
「何かお困りのことはありませんか？」となります。
お客さんの立場から考えると、前者は「いりもしない商品の話を聞かされる」、
後者は「自分が困っていることを聴いてくれる」になります。
どちらが心を開きやすいかは、明白ですよね。
こうやって、お客さまのお困りごとを、たくさん聞いていくんです。
「困り事を聞いたって、商品は売れないじゃないか」と言う人がいますが、
困っていない人に無理に売りつけても、やっぱり商品は売れません。
同じ売れないなら、「お客さまがどんなことで困っているか」という
【情報を得られる】ほうが、営業的には遥かに有利です。
そして、「困りごと」の情報を聞いたら、「ありがとうございました」と
何も売り込まずに電話を切り、退散します。
そして、解決策を部署のみんなで考えて、あらためて連絡します。
「先日○○でお困りとおっしゃっていましたので、
××を使って解決する方法をご紹介したいのですが」
という感じでしょうか。
お客さまからしたら、自分が困っていることを解決してくれるわけですから、
話を聞いてくれる可能性は高いです。
その提案は、「売り込み」ではなく、「問題解決の提案」です。
お客さんからしたら「売り込んでくる人」と
「問題解決の提案をしてくる人」では、後者のほうがありがたいですよね。
もちろん、売るのが得意な人はガンガン売ればいいんですが、
そういう人ばかりではありません。
営業が得意でない人は、売るのではなく、情報を集める。
お客さまがどんなことで困っているか、話を聴く。
この「営業の定義」が大きなポイントです。
営業が苦手な部下をお持ちの方は、こんな方法もあるので
指導の参考にしてくださいね。
★売れる人材を育成するコーチングスキルのポイント
「売る」のではなく「情報収集」を目的にしよう
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