最近は、コーチの人の営業指導みたいなこともしています。
クライアントのＭさんは、既にプロコーチとして活動しています。
「今後、もっとクライアントを増やしていきたい」
ということで、
ステージを上げていくためのコーチングをしています。
全体の方針や戦略から個別の営業トークまで
いろいろな角度からコーチングしているんですが、
この間、
「ある見込み客の方に、どう連絡したら
アポイントに繋がりやすいか？」
という話になったんです。
私はもちろん、その見込み客の方を知らないので、
Ｍさんが自分で考えないといけないわけなんですが、
「〇〇って言えばいいですかね？
でも、ちょっと違う気がする…」
と、自分で考えながらも、どうも腑に落ちない様子。
セールスは得意ではないそうで、堂々巡りしてしまっていました。
そこで、Ｍさんから伝え聞いた情報を基に
「〇〇っていうお誘い文句はどうですかね？」
と私がお伝えすると、
「それなら『ぜひ！』って言ってくれると思います！」
と、上手くヒットする言葉になったみたいなんですね。
「どうしてそんな刺さる言葉が出てくるんですか！？」
と言われたので、
相手に「ぜひ！」と言われるような提案の作り方を
簡単にご紹介しました。
Ｍさんは
「そうか、それなら相手も喜んで時間を取りたくなりますね」
と、納得されたご様子。
このご提案は、コーチングの応用なので、
コーチングをやっている人なら、わりと簡単に理解できます。
ただ、「セールス」になると、何故か忘れてしまうんですよね。。。
私がＭさんに、何をお伝えしたのかというと、
「相手のレバレッジをうまく使う」
ということでした。
拙著にも少し書いておきましたが、
レバレッジとは
「相手の感情が大きく動くポイント」のことをいいます。
相手の感情が大きく動くトピックについて話すと、
当然感情が大きく動きますから、
「会いたい」「聴きたい」「話したい」という気持ちも
大きく動き、アポイントももらいやすくなるんです。
コーチングでは、この「レバレッジ」を引き出して
行動力を最大化したり、変化を促したりするんですが、
レバレッジはセールスにも使うことができるんです。
というわけで、セールスするときには
相手の「レバレッジ（感情が大きく動くポイント）」を
上手に使いましょう、というお話でしたヽ(=´▽`=)ﾉ
という話をすると、
「その『レバレッジ』は、どうやって見つけるの？」
と疑問が出てくると思いますので、
次の記事では、レバレッジの見つけ方を
少しだけご紹介しますね。
>> 次の記事はこちら！
コーチング技術の向上にも、セールストークにも、
部下のやる気を引き出すのにも使える技術ですので、
楽しみにしていてくださいね（*´▽｀*）
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