「売れる、売れない」にかかわらず、人を指導するときは
基本的にできる人ができない人を指導しますよね。
営業なら、売れている社員や社長が、売れない社員に指導する。
そうやって「売れる」ための方法や考え方を伝えていくわけですが、
売れる人は、売れるがために、やってしまうミスがあるのです。
それは、【指導の難易度が高すぎる】ということです。
優秀な人というのは、基本的に「当たり前にできること」の
レベルが高いです。
たとえばアポ取りにしても、当たり前に電話をして
当たり前に会話をし、当たり前に約束を取り付けます。
もちろん、そうでなければ売れないわけですが。
反面、今うまく行っていない人は、売れている人にとっての
「当たり前」のことが、当たり前にできません。
電話をするにも、お客さまと会話をするにも、約束をいただくにも、
難しいと感じているし、実際、そう簡単にはできません。
どの時間帯に、どんな要件で電話をし、どんな声のだし方をして、
何をどのように話し、どのタイミングでお会いする話を切り出すか。
そこをほとんどわかっていませんし、なにより
「電話をかける」だけで緊張したりします。
つまり、売れない人にとって、「アポ取り」一つでも、
大量の「難しいこと」をやらなければいけないわけです。
それで、難しいことを頑張ってやるけど、難しいから結果が出ない。
どれもこれも難しいから、どれもこれもできず、
何を教わっていいかもわからなくなってしまうのです。
売れている人は、その辺を天然で身につけてしまうことが多く、
ざっくり全体的に「アポ取り」をマスターできてしまう。
そうすると、できない人がなぜできないのかもわからない。
ですから、うまく行っていない人や経験の少ない人に指導するときは
圧倒的に難易度を下げるといいです。
アポ取りを分解して、「電話をかける」だけの練習をする。
そこでお会いする約束を取り付けなくてもいいし、
話す内容も先に固定して決めてしまう。
とにかく「電話をかける」ということだけに慣れて
できるようにするのです。
それができるようになったら、世間話の練習。
さらに、お会いする約束をする練習。
１つずつ練習して、細かくスキルアップさせていくのです。
こまごまとしていてめんどくさくて、回り道なような気がしますが、
小さいことの積み重ねによって、自信も出てきますから、
結果としていい人材が育ってくれるのです。
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