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ターゲットを決めるときにやりがちな間違い

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マーケティングをするとき、重要なのが「ターゲット」です。
つまり、「どのお客さまに向けてビジネスするか」ですね。

ここを徹底的に絞り込んで、明確にしていくことで
自社の発信するメッセージやビジネスのコンセプトが決まるんですが、
この「ターゲット」を決めるのって、めちゃくちゃ難しいです。
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ターゲットを想定して、「どんなお客さまに伝えるか」を考えるために、
ある一人の「理想のお客さま」を想定することがあります。
これを「ペルソナ」といいます。

理想のお客さまの年齢は何歳で、性別はどちらで、どこに住んでいて、
仕事は何をしていて、収入はどれくらいで、趣味は何で・・・
という、個人の情報を想定していくんですね。

そうすると、
「41歳男性、上場企業に勤める会社員で、係長。
 子供は二人、休日は家族でドライブに出かける・・・」
というような、ある一人の理想の顧客像が出来上がります。

この「ペルソナ」が欲しがるような商品・サービスを提供することで
売上を伸ばしていこう、というわけです。
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ですが、この「ペルソナ」を作るのって、めちゃくちゃ難しいです。
というのも、「ペルソナ」とは、実在しない人物だからです。

実在しないけど、「こんなお客さんをターゲットにする」という想定なので、
リアルとはズレが出てきますし、自分たちも明確なイメージができません。

基本的に自分たちの商品に都合のいいペルソナを想定しますから、
「自分を向上させることにお金を使うのに抵抗がなく、
 いまいち自信がないからコーチを付けたいと思っている」
という想定をしてしまったりします。
(実際、こんな人はまずいません 笑)

ここにリアリティを出してペルソナを作れる人は、かなり市場をよく見ていて
さらに俯瞰して客観視できる人ですから、めちゃくちゃ優秀です。
そして、こういう人でさえも、人の商品ならできるけど、
自分の商品を売る時にはどうしても自分の思い込みでズレてしまいます。
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大企業が大々的に商品を開発するときはそれでもいいんです。
多少ズレていても、ものすごく大きな市場にアプローチしますから、
ある程度の反応を得ることもできますので。

ですが、私達中小企業でそれをやると、調査にも宣伝にもコストが掛けられず、
ズレまくったまま小さな市場に宣伝することになりますから、
ほとんど効果がなかった、なんてことになりかねません。

小さな会社は、「ペルソナ」を使わずにターゲットを決めなければならない。
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その方法は、ペルソナよりはるかに簡単で、
【自分(たち)が一番好きなお客さんを想定する】
という方法です。

お得意さんの中で、「この人ばっかりがお客さんだったらいいのにな」と
思うような、お客さんを選び、この人がほしいと思うような
商品やサービスを考えるのです。

こうすると、一番好きなお客さんがほしい商品ですから、
その人と似た人、同じような価値観や考え方を持った人が
同じようにほしいと思う可能性が高い。

しかも、自分たちもそのお客さんと接していて楽しかったり嬉しかったり
いい気分でお付き合いができますから、仕事をしていて気分もいいです。

さらに、実在するお客さんですから、会いに行ってお話を聞かせてもらえば
より正確な「ペルソナ」のデータを、低コストで得ることができます。
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小さな会社がターゲットを決めるときにすべきなのは、
「直接お客さんに聞いてくる」ということです。

「接近戦」ができるのも、小回りの聞く小さな会社の強み。
この強みを活かして、お客さんに寄り添ったビジネスをしていくと
仕事がとてもやりやすくなるんです。
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