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売れない人の残念なタイミング

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今日は少し、営業の話を。
といっても、売れる人にとっては「何を当たり前の話を」と思うような
とっても基本の話です。
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さて、私は独立して9年になります。
独立当初は、よくいろいろな異業種交流会に顔を出し、
人脈を広げようと努力していました。
(最近ではほとんど行かなくなりました)

そして、そこでたくさんの名刺を交換するわけですが、
その後で「会いましょう」と声をかけていただき、
実際に1対1で会うことがあるんですよね。

そして、喫茶店などでもう少し立ち入った話をする、と。

これが営業マンの基本の流れであることさえ、その頃は知りませんでした。
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で。
たいへん残念なことなんですが、そうやってアポイントを取って
後日お会いする人のほとんどが、「売れない営業マン」だったんです。
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どうしてそんなことがわかるのか?
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その人のタイミングを見れば、当時の私でさえ
「こんなんでよく売れるな・・・」と思ってしまうくらい
下手くそなタイミングで話をするからなんですね。

そのタイミングとは、
「雑談を3分したら、すぐにビジネスの話を始める」
「こちらの話をほとんど聞かずに、自分の商品の話を始める」
というタイミングです。

もはや、タイミングですらない(笑)
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このタイミングで話を切り出すと、相手は
「ああ、なんだ、自分の都合で呼び出したのか」
「この人に押し売りされるためにわざわざ来たのか」
と、残念な気持ちになります。

当然、ニーズ喚起のトークや競合との比較なども
聞いているようで聞いておらず、
「早く終わらないかな・・・」と思って聞き流しています。

(そういえば、どうして売れない営業マンって、
 相手が興味なさそうにしているのに話し続けるんでしょうね 笑)

で、一通り話が終わった頃に、
「じゃ、機会があれば」「考えておきます」と言って、
「あー、無駄な時間を過ごしたな」と思って帰るのです。
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商品自体は、いいものなんだと思います。
こういう残念な人は経験上、保険の営業マンが多いですが、
保険ってある程度は必要なものだと思います。

健康食品の営業の人なんかも多かったですが、
今の世の中、健康食品などの予防医学も重要だと思います。

ただね。
「アンタからは買いたくないわ」
と思わせてしまっているんですよね。
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では、どんなタイミングで商談に入ればいいかというと、
【相手がこちらの商売について聞いてくれたとき】
です。
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それまでは、どれだけ相手にとって必要なものであっても、
こちらからは話さない。
話すとしても、簡単な紹介にとどめることです。

そして、相手の話をじっと聞いています。

どんな仕事をしていて、何に興味があるのか。
どんなことで喜んで、普段はどんな時間の使い方をしているのか。
どんな人と付き合っていて、どんな夢を持っているのか。

相手が一通り話し終わるまで、興味を持って聞いています。
そして、相手が
「ところで、あなたはどんな商品を扱ってるの?」
と聞いてくれるまで、何時間でも何日でも、待つわけです。
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心理学に「好意の返報性」という言葉があります。
人は、良くしてもらったら、お返ししてあげたくなるという
心理の働きのことなのですが、

たくさん話を聴いてくれた人に対しては、話を聴きたくなる。
相手が「聞きたい」と思って初めて、丁寧にご説明するわけです。
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これを焦ってスキップするから、相手が話を聴いてくれなくて
全然商談にすらならない。
こういう営業マンをたくさん見てきました。

焦る気持ちはわかりますが、そういうときこそ
感情と行動のパターンを変えるときです。

話を切り出すタイミングを、間違えないようにしましょう。
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★売れる人材を育成するコーチングスキルのポイント

相手が興味を持つまで、相手に興味を持ち続けよう

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