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本気で「相手のために」と思っているのに、信頼してもらえない理由

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よく、営業やビジネスの本を読むと、
「相手が喜ぶように」「相手のためを考えて」
という言葉が並んでいます。

相手を思って、お客さんが喜んでくれるように振る舞うことで、
こちらを信用してくれて、いずれ購入につながる、ということです。

無理やり商品を売りつけるのではなく、信頼関係を作ってから
相手に喜んでもらえるように売る。
これが、営業の基本なんですよね。

ところが、以前コーチングしたMさんは、
この基本に忠実に営業しているのに、成果が出なくて困っていました。

話を聞くと、
「お客さんに喜んでもらえた時が一番嬉しいんです」
「お客さんの困りごとを、なんとか解決しているんです」と
基本に忠実に、お客さんに喜んでもらえるような営業をしています。

だけど、「でも、成績がぜんぜん伸びなくて…」と悩んでいる様子。

そんな中、深く深く掘り下げると、Mさんのある思い込みに行き着きます。

Mさんは、
「誰かの役に立てば、自分は価値がある」
という思い込みを持っていたんです。

これは、裏を返せば、
「誰かの役に立たなければ、自分は価値がない」
ということになります。

「自分には価値がない」というのは、とてもつらいですから、
可能な限り感じたくない感情です。
なので、「価値がない」と思わないために、
周りの人の役に立とうと頑張っていたのでした。

この「自分の無価値感」と「お客さんの信頼」は、
関係ないように見えて、密接な関係があります。

Mさんいわく、
「そうか、私は相手のためと言いながら、自分の価値を感じたいがために
 お客さんを喜ばせようとしてたんですね。

 これって、相手のためじゃなくて、自分のためでしたね」

そう、本当は相手を喜ばせることではなく、
自分に価値があると感じたいから、相手に尽くす。

純粋に相手を喜ばせたいという思いでするのとは、
同じ行動でも、意味がまったく違います。

お客さんは、その違いを明確にはわかりませんが、
「なんとなく」感じ取ってしまうもの。
だから、ほんとうの意味での深い信頼を勝ち取ることができなかったんです。

では、どうすればいいのか、という話は、また別の機会に。
「相手のため」に営業しているのに、結果が出ない人は、
「自分のため」になっていないか、振り返ってみるといいですよ。
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