今日は、午前中に電話コーチングがあったんですが、
その中で、営業に関わる話がありました。
なので、今日はそんなお話を。
営業マンを育てる立場の方も、ちょっと知っておくといいお話です。
さて、クライアントのＫさん。
営業のような仕事をしているんですが、
なかなか成果が出なくて困っていました。
というのも、仕事は営業なんですが、人に会うために連絡をしたり
何かを勧めたりというのがあまり得意ではないんですね。
で、得意じゃないから、モチベーションも上がらない。
「こうすれば結果が出る、という方法がわかれば
やることも明確になって、やる気が出るんですけど・・・」
と、消極的な発言が出てきてしまっています。
普段なら私、この発言をグリグリえぐるわけですが、
今日のＫさんの状態だと、えぐるより道筋を立てるほうが
より良い結果が出ると判断して、一緒に作戦会議を開きます。
まず、Ｋさんの営業のパターンを聴きます。
つまり、どんな流れで商品が売れるのか、ということですね。
すると、「セミナー営業スタイル」を取っているらしく、
商品を説明するセミナーに来てもらって、そこで気に入った人が
お客さんになってくれるというパターン。
そのセミナーに来てもらうために、簡単に自社の商品の紹介をする。
その紹介をするために、人に会って話を聞いてもらう。
そんな流れで営業するんだそうで。
で、それぞれのステップでの成約率を聞いてみると、
セミナー → 購入 が３０％
商品紹介 → セミナー が３０％
アポイント → 商品紹介 が３０％
名刺交換 → アポイント が３０％
という、キレイに３０％くらいの成約率なんだそうです。
こういう確率というのがあって、
営業だとだいたい同じような感じなんだそうですね。
保険の営業マンの方に聞いても、似たような数字でした。
で、それぞれが３０％なわけですから、
１件のご契約をいただくために、だいたい３分の１と考えると、
購入１件 ← セミナー３名
セミナー３名 ← 商品紹介９名
商品紹介９名 ← アポイント２７名
アポイント２７名 ← 名刺交換８１名
というわけで、購入１件につながるためには、
名刺交換が８１件必要になる、という計算ができました。
この「名刺交換」の方８１名に、「お会いしませんか」とアポイントを取ると
そのうち約２７名の方が会ってくれる。
だったら、８１名の人に電話なりメールなりすればいいんですよね。
ここまで話を整理した時点で、Ｋさんは
「あれ、自分、名刺交換してからアポイント取ってなかったです（汗」
と、自分が結果を出せていなかった理由に気づきます。
そりゃ、最初のステップで０％じゃ、売れるわけありません（笑）
さて、Ｋさんの商品は、ご購入１件あたり５万円の利益が見込めます。
つまり、８１名に声をかけると、５万円の利益（１件の購入）です。
割り算すると、お声掛け１名あたり、
５０，０００円 ÷ ８１名 ＝ ６１７．２８．．．円
という数字が出てきます。
電話なりメールなりで、一人の人にアポイントをお願いする。
「会いませんか？」と声をかける。
この「声かけ」１件で、６１７円を稼いでいることになります。
１件電話するだけで、６１７円が入ってくる。
１００件かけると、６万円です。
けっこう良くないですか？
もちろん、電話することで直接現金がもらえる、みたいな
楽ちんなアルバイトとは違いますが、
要は「捉え方」の問題です。
電話を１件かけるごとに「あー、また断られるかな」と心配してかけるより
１件かけるごとに「よし、また６１７円稼いだ！」と思っていたほうが
気持ちも前向きになるし、積極的になれます。
営業には感情が大きく影響しますから、前向きにお誘いしたほうが
より成約率も高くなります。
単純作業や気の進まない仕事をするときは、
その仕事の「捉え方」「意味付け」を変えることです。
その作業一つひとつが、ちょっといいことと思えたら、
大量行動を取ることも可能になるのです。
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