★同じ流れで営業しても反応が違う理由
最近、2つの「営業の動画」を見ました。
ある企業の営業トークの資料で、営業の勉強のために見せてもらったんですが、
1つはすんなりうまくいった例、
もう1つは顧客が決断を渋って苦戦した例でした。
この2つの動画を見て、あらためて気づいたことを共有しようかと思うのです。
2つの動画は、同じ営業マンが話しています。
使っている資料も、勧めている商品も一緒、
対象となるお客さまの境遇も似たような感じでした。
どちらの動画でも、商談の最初はお客さんが緊張していました。
1つめの動画のお客さん（Aさん）は
商談が進むにつれて表情が和らぎ、リラックスしていき、
営業マンの提案にもいい反応を返していました。
2つめの動画のお客さん（Bさん）はなかなか表情から硬さが取れず、
商談の後半になっても警戒心を持っているように見えました。
クロージングのときには「ちょっと不安が残ります」と言っていました。
もちろん、買う・買わないは個々のお客さまの事情ですから、
同じ境遇でも買う人と買わない人がいるのは当たり前ですが、
そういう条件を抜きにして、私が2つめの動画を見ていたときに、
「ああ、これは難しそうだな」と感じたんです。
その違いが、
「お客さんが話している割合」です。
1つめの動画は、営業マンがお客さん（Aさん）に頻繁に質問をして
それに答え、さらにそれに質問を返して、というやりとりが見られました。
Aさんが、自分の境遇や状況、希望について話していたんです。
対して、2つめの動画では、営業マンが資料に沿って説明をしていて、
あまり問いかけがなく、お客さん（Bさん）は相づちを打っていたんですね。
「○○さんの場合でもそうですけど…」のように
相手の名前を呼びながら進めていましたが、
話す割合は営業マンの方がずっと多かった。
この違いが、AさんとBさんの反応の違いに
大きく影響しているなと感じたんです。
営業に限らずですが、人は想像以上に感情で物事を決めています。
どんなに素晴らしい商品でも、どんなに上手なプレゼンでも、
「騙されないように」と警戒している相手には届きません。
逆に、たとえ短所のある商品でも、多少拙いプレゼンでも、
「あなたを信じてる」と思ってくれる相手なら
好意的に受け取ってくれやすいのです。
そして、その感情の状態を作るのにとても有効なのが
「相手の話を興味を持って聴く」ことであり、
「相手や相手の好きなもの・ことを肯定する」ことです。
Aさんの動画では、営業マンがそれをしていたのですが、
Bさんの動画では、やっていなかったな、というのが、
私が気づいたことでした。
営業において、関係構築は必須のステップ。
私の師匠は「信頼構築が9割」と言っていました。
営業トークが刺さらない、部下への指導が響かない、
という方は、一度信頼関係を見直してみてはいかがでしょうか？
「話す」と「聴く」の割合を変えるだけでも、
その後の展開が変わってくるかもしれませんよ。
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