★わずか60分で『利益が出せない』原因を見つけ出したＯさんの例
昨日のメルマガで「面談のお知らせ」をお送りしましたが、
さっそくお問い合わせをいただいています。
その中に
「面談を受けるといいのはわかるけど、
60分の面談1回でどこまでできるの？」
「60分では答えが出せず、結局は『高額の契約をどうぞ』って言われるんじゃ？」
という声がありました。
今回、それにお答えしつつ、もう少し
「関わり方の構造」についてのお話を進めていこうかと思います。
「面談には興味ない」という方にも、ヒントが得られるように書いてみましたので
最後まで読んで参考にしてみてください。
ーーー
「なんとかしないと、院が潰れてしまいます」
一人接骨院を経営するＯさん。
改行して数ヶ月で売上が伸び悩み、不安を抱えていました。
マーケティングのセミナーなどを受けて手法を学んでも
一向に数字は改善しません。
それで、「なんとかしたい」と面談にお越しになりました。
友人のご紹介ということで、初回は無料で面談しました。
その中で、Ｏさんの状況をお聞きし、感情を深掘りし、
患者さんとの関係性を明確にしていくと、
Ｏさんの悩みが、くっきりと明確になってきたんです。
中城「Ｏさん、利益があがらない理由はわかってるんですよね？」
Ｏさん「はい、料金が安すぎるからだと思います」
中「じゃあ、値上げをすれば解決、ですけど、
それができない理由があるということですかね？」
Ｏ「そうなんです。値上げをすると患者さんが離れてしまいそうで…
ただでさえ売上きついのに、もっと売上が下がったらと思うと…」
中「そのリスクを避ける方法も、マーケティングを学んでいたら
ご存じなんじゃないですかね？」
Ｏ「確かにそうです。そういうやり方も教わったことがあります。
でも…」
中「でも… のあたりに問題の根本がありそうですね」
Ｏ「はい。やっぱり不安というか、
うまく行かないんじゃないかという気持ちがあります。
強気で高い値段をつけたら、
『なんだよ、高い金を取ってこんなもんかよ』と思われるとか…」
中「なるほど、料金に見合う施術ができないかもしれない、と？」
Ｏ「施術には自信があるんです。だけど、いい成果が出せなかったら
正規の値段を請求できないじゃないですか。
それなら、安くすむ保険診療の方がいいかな、って」
中「Ｏさん、失礼な言い方かもしれませんが、
それって逃げの姿勢にも見えてしまいます。
『何が何でも良くなってもらう』ではなくて、
『うまくいかなかったら安くするから許してね』みたいな」
Ｏ「！！！ たしかに、そうかもしれません…！」
こんな対話をしていたんです（メルマガ用に要約しましたが）
そして、60分の面談の中で、Ｏさんは
・自分が本当は、患者さんに向き合うことから逃げていた
・自信があると言いながら、もっと深いところでは自信がなかった
ということに気づき、それを改善することを決めました。
その後は毎月の目標を着実に達成し、
【3ヶ月後には月商130万円】と、
「一人接骨院」では勝ち組と言える業績を達成しました。
このＯさんの例では、「関わり方の構造」が
もう一段深いレベルで関係しています。
・Ｏさんは治してあげる人、患者さんは治してもらう人
・Ｏさんはお金をもらう人、患者さんはお金を払う人
こういう構造があったのに加えて、
・お金をもらう人は、払う人が満足しないといけない
・払う人が満足しない場合、高いお金をもらってはいけない
のような、「自分の中での考え方の構造」も影響していたんです。
そして、この「自分の中での構造」のせいで
自分の無力感を感じてしまうことを怖れるあまり、
患者さんから高いお金をもらわないようにしていた、というわけです。
Ｏさんはそういう「構造」と、
「自分が患者さんに向きわず、逃げていた」ことを自覚し、
マーケティングでは解決できない本当の問題点に気づいたのでした。
Ｏさんの例は、接骨院だけでなく、
ITでも製造業でも、多くの方に見られるパターンです。
自分の内面で、勝手に自分に厳しいルールを課していたり
自分のことを不当に低く評価していたり
そうやって能力を発揮できずにいる人も多いです。
あるITの社長さんも、社員との関わりの構造を見直すことで
ストレスが軽減し、1年で3億円ほど売上を伸ばしました。
60分の無料面談では、そのような「人間関係の構造」や
「自分の内面での構造」を明確にすることができます。
そして、原因がわかれば、対処することができます。
対処に私の助けが必要ならコーチングをお勧めしますが、
自分で対処できるならそれでも構いません。
ただ、
「なんだかわからないけど、とにかくキツい」状態を
抜け出すきっかけにしていただくだけでもいい。
そう思ってご案内しています。
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