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コーチやコンサル・士業のためのマーケティング戦略

私がコーチとして独立したばかりの頃。
ぜんぜん契約をいただけず、すぐに食っていけなくなった話は
何度かメルマガでさせていただきました。

で、その頃、どうにかして集客しなきゃと思って
かなりたくさんのマーケティング手法を勉強したんです。

結局、それらのマーケティング手法ではあまり効果を得られず、
別の手法でなんとか食いつなぐことができたんですが、
実はコーチやコンサルタント、士業の人には、
一般的なマーケティング手法が合わないことがあります。

私が知っている範囲では、コーチなどの業種ですが、
もしかすると、小規模事業者と呼ばれる、少人数の会社は
共通している点があるかもしれません。
 

普通のマーケティングでは、「顧客視点」を最重要視します。
そして、「顧客のニーズ」からスタートし、
そのニーズを満たす商品を提供する。

細かくいうといろいろありますが、ざっくりいうとこういう感じです。

で、私もそれに従っていろいろやりましたが、
顧客視点をスタートにしてマーケティングしても、うまくいかない。

これは私のマーケティング感覚が違うのかと思っていたんですが、
原因はそれだけではなかったようです。

では、何が違っていて、どうすればいいのか。
 

コーチやコンサル・士業の人は、まず
「自分の専門性」をスタートにすることです。

どの分野なら、お客様に一番の貢献ができるのか。
どういう問題なら、「絶対に貢献できる」と断言できるのか。
ここがスタートになります。

そして、その専門性で貢献できるお客さまを探すわけです。
 

マーケティングでは、市場が先ですが、コーチ等のビジネスでは、自社が先。
なぜかというと、市場のニーズというのが、
ものすごく多様化しているからです。

世の中には「ニーズ」というものが大量にあります。
「彼氏が欲しい」「痩せたい」「たばこをやめたい」「お金を稼ぎたい」
「不安を解消したい」「恐怖症を治したい」「髪の毛を増やしたい」
それはもう、多種多様なニーズがあります。

そして、だいたいどのニーズをターゲットにしても、
【一人のコンサルタントが食べていけるくらいの人数】は
お客さまになる人がいるわけです。

それどころか、一人でケアしきれる人数には限りがあり、
私の感覚だと、だいたい20名が限界かな、と思っています。
(もちろん、やり方によってもっと増やせますが、
 1対1で相手に集中して向き合えるのは、月20人が限度でしょう)

それ以上の人数には貢献できないわけです。
 

だったら、最初に選ぶ市場は、乱暴に言えば、どこでもいいわけです。
自分が一番得意で一番自信を持ってお勧めできる分野で
ごく少数のお客さまを獲得し、しっかりと関係を作っていく。

それで十分利益を確保できます。

そこから更に広げたければ、次の戦略が必要になりますが、
その場合は既にお客さまがいるわけですから、
既存のお客さまを軸にして事業を展開すればいいんです。
 

マーケットを観察し、流れを見極める視点は重要です。
お客さまをないがしろにしていては、ビジネスはできません。
それはまったく否定するつもりはありません。

ですが、「市場」に合わせようとするあまり、
自分の軸をブレさせてしまったら、
結局お客様から見ても「なんだかわからない」コーチになってしまう。

私たちコーチのような、「自分が商品」の人の場合は、
自分の強みからスタートして、それに合うお客さまを探したほうが
ビジネスをやりやすい場合があるんです。
 

★売れる人材を育成するコーチングスキルのポイント  

自分がどんな「商品」なのかを明確にしよう

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