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コーチやコンサル・士業のためのマーケティング戦略

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私がコーチとして独立したばかりの頃。
ぜんぜん契約をいただけず、すぐに食っていけなくなった話は
何度かメルマガでさせていただきました。

で、その頃、どうにかして集客しなきゃと思って
かなりたくさんのマーケティング手法を勉強したんです。

結局、それらのマーケティング手法ではあまり効果を得られず、
別の手法でなんとか食いつなぐことができたんですが、
実はコーチやコンサルタント、士業の人には、
一般的なマーケティング手法が合わないことがあります。

私が知っている範囲では、コーチなどの業種ですが、
もしかすると、小規模事業者と呼ばれる、少人数の会社は
共通している点があるかもしれません。
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普通のマーケティングでは、「顧客視点」を最重要視します。
そして、「顧客のニーズ」からスタートし、
そのニーズを満たす商品を提供する。

細かくいうといろいろありますが、ざっくりいうとこういう感じです。

で、私もそれに従っていろいろやりましたが、
顧客視点をスタートにしてマーケティングしても、うまくいかない。

これは私のマーケティング感覚が違うのかと思っていたんですが、
原因はそれだけではなかったようです。

では、何が違っていて、どうすればいいのか。
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コーチやコンサル・士業の人は、まず
「自分の専門性」をスタートにすることです。

どの分野なら、お客様に一番の貢献ができるのか。
どういう問題なら、「絶対に貢献できる」と断言できるのか。
ここがスタートになります。

そして、その専門性で貢献できるお客さまを探すわけです。
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マーケティングでは、市場が先ですが、コーチ等のビジネスでは、自社が先。
なぜかというと、市場のニーズというのが、
ものすごく多様化しているからです。

世の中には「ニーズ」というものが大量にあります。
「彼氏が欲しい」「痩せたい」「たばこをやめたい」「お金を稼ぎたい」
「不安を解消したい」「恐怖症を治したい」「髪の毛を増やしたい」
それはもう、多種多様なニーズがあります。

そして、だいたいどのニーズをターゲットにしても、
【一人のコンサルタントが食べていけるくらいの人数】は
お客さまになる人がいるわけです。

それどころか、一人でケアしきれる人数には限りがあり、
私の感覚だと、だいたい20名が限界かな、と思っています。
(もちろん、やり方によってもっと増やせますが、
 1対1で相手に集中して向き合えるのは、月20人が限度でしょう)

それ以上の人数には貢献できないわけです。
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だったら、最初に選ぶ市場は、乱暴に言えば、どこでもいいわけです。
自分が一番得意で一番自信を持ってお勧めできる分野で
ごく少数のお客さまを獲得し、しっかりと関係を作っていく。

それで十分利益を確保できます。

そこから更に広げたければ、次の戦略が必要になりますが、
その場合は既にお客さまがいるわけですから、
既存のお客さまを軸にして事業を展開すればいいんです。
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マーケットを観察し、流れを見極める視点は重要です。
お客さまをないがしろにしていては、ビジネスはできません。
それはまったく否定するつもりはありません。

ですが、「市場」に合わせようとするあまり、
自分の軸をブレさせてしまったら、
結局お客様から見ても「なんだかわからない」コーチになってしまう。

私たちコーチのような、「自分が商品」の人の場合は、
自分の強みからスタートして、それに合うお客さまを探したほうが
ビジネスをやりやすい場合があるんです。
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★売れる人材を育成するコーチングスキルのポイント  

自分がどんな「商品」なのかを明確にしよう

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