たとえば新人が入ってきたとか、中途で営業マンを雇ったとか、
あまり営業経験がない社員を雇うこともありますよね。
私自身も、まともに営業をやったのは独立してからなので、
未経験からの営業だったといえるかもしれません。
その「営業初心者」に営業を教えようと思ったら、
何をどのように教えるのがいいのでしょうか？
営業の教育マニュアルはすでに完備してある、という会社もあるでしょうし
現場でフィーリングで覚えるものだ、という経営者もいるでしょう。
それぞれのやり方があって、うまく行っていればいいのですが、
コーチング的視点から、一つおすすめしておきたいことがあります。
それは、
【営業への意味付け】を作ることです。
「意味付け」というのは、「営業する＝○○」という定義や
「営業することには、こんな意味がある」という説明です。
この意味付けをしてあるのとないのとでは、その後のモチベーションが
天と地ほど変わってしまいます。
人は「意味のある行動」は多少つらくても努力できますが、
「意味のない行動」は、すぐに嫌になってしまうのです。
「営業には、売上をあげるという意味があるだろう」という方もいますが、
ここでいう「意味付け」は、「営業マンにとってのポジティブな意味」です。
会社の売上が上がっても、営業マンに何の影響もなければ
意味が無いのと同じことです。
よくあるのは、
「営業することで、お客さんの問題を解決しているんだよ」とか
「営業はたくさんの人に出会える仕事だよ」とか
「営業を経験すると、独立するときの準備になるよ」とか
そういうものですかね。
営業マンに「自分のやっている仕事にはこういう意味があるんだ」と
思ってもらうような何かを伝えておくことが重要です。
モチベーションがない人に、どれだけ効果的なノウハウを教えても
それをやらないので、意味がありません。
マンガ喫茶でサボっている営業マンが多いのは、そういうことでしょう。
これは、営業でつらい思いをする前に教えておいてあげるべきです。
営業は簡単ではないし、いいことばかりでもない。
嫌なことも辛いことも経験します。
可能な限り、その経験で「営業はつらい」という意味付けを持つ前に
ポジティブな意味付けをしてあげること。
それが、営業マンを育てる最初の一歩になるのです。
では、すでにネガティブな意味付けを持っている人には・・・？
そういうときは、コーチングでその「意味付け」を変えるんです。
そういう教材もありますので、参考にしてくださいね（宣伝）
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