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売れる人は、商談で何をやっているのか

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営業の方から、「商談がうまくいかない」という相談を受ける事があります。

私は別に、外資系保険会社でバリバリ売っていたような
営業のエキスパートではないのですが、
そのような達人の方を何人も見てきています。

売れる人たちは、どうやって商談をうまくいかせているのか、
そのヒントになるようなお話をしようかと思います。
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ある営業の研修で、営業の4ステップというのを学んだことがあります。

1.信頼関係の構築
2.ニーズの確認
3.プレゼンテーション
4.クロージング

この順番でやっていくことで、売れるのだといいます。
私自身、コーチングをおすすめする経験上、こんな感じだと思いますし、
売れる方は皆さん、多少の違いはあれど、こういう流れでやっています。
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では、この1〜4の中で、皆さんが興味を持って学んでいるのは
どのステップでしょうか?
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「セールストーク」や「クロージング」のテクニックのセミナーが
たくさんの参加者を集めているところを見ると、
多くの方が3や4のステップに意識を向けているようです。

ところが、私に営業を教えてくれた師匠は、
「関係構築が9割、残りが1割だな」
と言います。

そして、多くの売れている人がやっているのが、
やはり「1」の信頼関係づくりなのです。
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商談に行って、自分の商品の話をしていたら、それはすでに
1や2を飛び越えて、3の話をしています。

信頼関係の構築やニーズの確認には、商品は関係ないからです。
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だから、売れる人は、商談に行って商品の話をしません。
相手の状況や困ったこと、やりたいこと、目標などをヒアリングしてますし、
極端な場合、それすらせずに、世間話だけをしていたりします。

自分の都合で買ってもらうために話をするのではなく、
単純に相手と仲良くなって、役に立つために話をしています。

そして、関係がしっかりできて初めて、お客さんは本音を教えてくれます。
その本音にお応えするから、売れるわけです。
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★売れる人材を育成するコーチングスキルのポイント

お客さんのことについて、お話しよう

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