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売れないときに、最初に見直すべきポイントとは

わけあって、3時間の濃密コンサルをやってきました。

美容室を経営するNさん。
「もっと売上を伸ばしたい」ということで、
個室を借り切ってのガチコンサルティングが開始。
 

私は、ここ数年、理美容室の皆さんとお付き合いがあるので、
なんとなく業界のことは知っていますが、
基本的には「美容については素人」なので、
まずはいろいろと「聴く」段階です。

すると、Nさんの店では、ヘアカラーとエステがあって、
エステのほうが伸び悩んでいるとのこと。
そこで、エステの売上向上について考え始めます。

私はエステをやったことはありませんから、これも質問です。
「どうやって売上を伸ばそうと思っていますか?」
ということで、Nさんの考えを聴くわけです。

これ、どの業界でも、コーチの基本スタンスです。
 

そうやってNさんの話を聴いていると、どうも歯切れが悪い。
本当にエステの売上を伸ばしたいわけではなさそうなのです。

そこを突っ込んで聞くと、
「実は、エステの商品の販売元がね、値上がりしたんですけど、
 新しい商品より、前のほうが良かったんですよ。
 あまり自信を持って売れないというか、勧められないんですよね」
と、業界の実情が出て来るではありませんか。

実はNさん、以前はこのエステをじゃんじゃん売って利益を出していました。
つまり、大きな収益源、主力商品だったわけです。

この主力商品が、売れなくなった。
その理由が、「自分が自信を持ってお客さんに勧められない」だったので、
そりゃ、思うほどの売上にはならないわけです。
(ちなみに、今はヘアカラーが主力なんだそうですが)
 

「売れない」という結果には、いろいろな原因がありますが、
その中でも大きな部分を占めるわりに、多くの人が見落としてしまうのが
【売る人の感情】です。

 商品に自信が持てなくて売れない。
 代理店の人間が気に入らなくて売る気になれない。
 売ってもあまり感謝されないのでやりがいを感じない。

このような【感情】があると、たとえ利益率がよくても、
セールスに力が入りません。
そして、それは見事にお客さんに伝わってしまいます。
  

思うように売れないな、と思ったときには、自分の感情を見直してみる。
これは、営業する本人だけでなく、そのマネージャーも同じです。
 

★やる気のある人材を育成するコーチングスキルのポイント

「売る」ことへの感情を分析してみよう

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