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伸び悩んでいる業界で業績を伸ばすには

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飲んでばかりではなくて、ちゃんと仕事もやってます(笑)
昨日は東京に着いて、そのまま対面でのコーチングをしてきました。
守秘義務があるので、差し支えない範囲でご紹介します。

ちなみに、会議室がいっぱいだったので、久しぶりの京王プラザホテルです。
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さて、ある会社で営業職をしているTさん。
ご相談内容は、「売上を伸ばしたい」ということでした。

ただ、業界全体が停滞気味で、お客さんの購買感情も弱め。
仕入が高騰していて、それ以上に値段を上げるとお客さんが離れてしまう。
古い体質で付き合いもあって、お客さんも取引先をなかなか変えてくれない。

そういう状態なので、売上を伸ばすのにもどうすればいいか、
なかなかアイディアが出てこないという状況です。
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私がこの手の内容でコーチングするときは、まず相手のプランを聞きます。
「Tさん自身は、どうやって売上を伸ばそうと思っていますか?」
という感じですね。

そこから、相手の考え方や知識・行動の量、やる気のレベルなんかを測ります。

Tさんに聞いてみると、
「やはり、既存のお客さまを細かくフォローするのが重要だと思います」
「今まで大口のお客さんばかりだったので、小口のお客さんも
 丁寧にフォローしていこうと思います」
「ウチの会社は電話でのやり取りが多いんですが、
 できるだけ対面でお会いしてやるようにします」
ということで、Tさん自身のプランをしっかりお持ちのようでした。

自分なりのプランを持っていて、やる気もある。
営業としての考え方についても、会話から違和感は感じられない。

こういうときは、「戦略」を確認します。
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「Tさん、お客さんの数を増やすのは、業界的に難しいんですよね。
 では、客単価を上げるか、購入サイクルを上げるか、
 どちらの方向性がいいですか?」
「えーと、、、 そうですね。
 細かなフォローをして、関係を作っていくのがいいと思います」
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あ。ここだ。
どうやらTさん、「戦略」はお持ちでなく、「戦術」にフォーカスしている。
(ちなみに、ざっくりいうと「戦略」は「何をするか」
 「戦術」は「どのようにするか」という棲み分けがあるそうです)

ビジネスをするときには、「戦略」が先というセオリーがあります。
戦略が違っていると、どんなに戦術を上手に使っても
「間違った方向に上手にたどり着く」という笑えない結果になりますので。
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で、Tさんに軽く戦略のミニ講義をした後、
「じゃ、どうしましょうね?」と、戦略を作るコーチング。

すると、
「お客さんには、もっと単価の安いものがいいと言われるんです。
 けど、うちの会社ではそういう商品の扱いが無くて・・・」
という現状を教えてくれました。

そこで、次はTさんに次の質問です。
「お客さんが欲しがる、安いものを調達する方向性と、
 お客さんが高くても買いたくなる価値を提供する方向性、
 どちらがいいですか?」

「単価の安いものもいいんですけど、あまり売上にならないので、
 『高くても買いたくなる』ほうがいいです」
Tさんは、このように、質問すると明確な答えを出してくれるので
とてもやりやすいです。

「それじゃ、お客さんのことをもう少し分析しましょうか。
 お客さんは、どんな問題を抱えていて、どんなものがほしいんでしょう?
 単価の安い商品を使って、どんなことをやっているんでしょう?」
「それはですね・・・」
と、話を進めていきます(詳細は非公開で。ごめんなさいね)
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最終的に出てきた結論は、
「うちの会社は、他社ではなかなか手に入らないような
 高級な商品を扱えるんです。
 で、お客さんの中には、『他とは違うものがいい』という欲求があるので、
 それを全面に出して提案していくのがいいと思います」

「単価が高いという問題は、小分けにすれば解決します。
 小さくして繰り返し買ってもらうか、同じようなお客さんを集めて
 みんなで分割すれば、一社あたりの単価は安くなります」

というもの。

「今まで、そんな視点から考えたことはなかったです。
 どうしても、業界的に、『小分けにするなんて非常識』という
 流れがありまして・・・」
「同じ業界にずっといると、視野が狭くなってしまうんですね」
というお言葉をいただきました。
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この「業界」というのが、今の時代の大きなポイントになります。

成長業界にいるなら、業界の流れに乗っていれば
ある程度売上や利益を伸ばすことは難しくありません。

ですが、今の日本でそういう業界は珍しいですよね。
多くの業界が成熟し、成長が頭打ちになりつつある。

そういうときに、自社が成長しようと思ったら、
「業界の標準とは違うことをやる」のが重要です。
だって、業界が成熟してるんですから、そこの標準で行動すると
成熟した結果、つまり「伸び悩む」という結果が得られるわけです。
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では、どうやって「標準と違うことをやる」のかというと、
「業界の人以外の視点を持つ」ことです。

コーチやコンサルタントのような人に相談してもいいし、
異業種の友人と交流するのもいい。
まったく違う立場の人の本を読んだり講演を聞くのもいいでしょう。

業界の中にいると、「当たり前」になっていて、気づきません。
業界の外側の視点・考え方を取り入れていくわけです。

そうすることで、今までになかった考え方が身につき、
伸び悩んでいる業界の中で、イノベーションを起こすことができる。

まずは、外の世界に飛び込んでいってみましょう。
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