★高額なバックエンドセミナーを売るために私が使った小技
私がかつて、コーチング講座のフロントエンドセミナーをやったとき
1回のセミナーで750万円ほどの売上になったことがあるので
その時に使ったワザをちょっとだけ、ご紹介しようかと。
私、出身がセミナー業界で、特に
「自分を変える」的な自己啓発の業界だったので、
講師をやる数はけっこう多かったんですね。
基本的には「価値提供」に重きを置いてやってたので
あまりガッツリ売り込むみたいなのはしてなかったんですが、
ある日のセミナーは、ものっすごくバックエンドが決まっちゃったんです。
そのときに何をしていたのかというと、
「めっっっちゃ高品質なコンテンツを届けた」
そして、
「その後ろにもっとすごいのがあることを暗示した」
という作戦でした。
よく、
「フロントエンドで満足させてはいけない」
って言うじゃないですか。
フロントエンドセミナーで満足したら、バックエンドは買わない、
だからちょっとだけ見せて全部は教えない、みたいな。
もちろん一理あるんですが、私はあまり好きじゃなくて、
「せっかく来てくれた人に手抜きのセミナーを見せる」
みたいで嫌だったんです。
なので、
・フロントエンドのセミナーで、ガッツリ高品質のコンテンツを教える
・その場で出た質問も、全部答える
・フロントだけで「感動する」経験までしてもらう
（なんなら受講者泣かすｗ
↑泣かしたわけじゃないよ、自発的に泣いたんだよｗ
というように、出し惜しみ無しでフロントをやってました。
「けど、そんなに出しちゃったら満足して帰っちゃうんじゃ？」
「それでお腹いっぱいになって次を買わないんじゃ？」
はい。ここで満足したら、バックエンドに申し込まない
という可能性はありますよね。
なので、少しだけ小技を使って、それを防いでいました。
その小技というのが、
【バックエンドセミナーの内容をチラ見せする】
というやつです。
フロントだけでも、めっちゃ人生変わる内容をやったし、
日常でガッツリ活かせるし、目からウロコが落ちるセミナーです。
だけど、「これで全部だよ」とは言わない。
「実は本講座では○○って内容も教えるんですけどね」と
フロント講座では教えない、本講座の内容をちょこっとだけ教えるんです。
そのときは外部講師としてフロント講座を担当したので、
「これ、内緒だけど、皆さんには教えちゃうね」
「私が教えてたって言わないでね」
と言って、特別感を出しながら教えます。
当然、その場に運営スタッフもいるわけで、私が教えたのはバレてます（笑）
けど、スタッフもわかってるので、
「社長には秘密にしときますｗ」
とかって調子を合わせてくれるんです。
こうなると、受講生としては
「今回はフロントで教えない内容を、自分たちだけ教えてもらえた」
と、得した気持ちになるわけです。
私は、「普通だったら教えてくれないことを教えてくれる、いい先生」になります。
ちなみに、チラ見せする内容は本当にフロントセミナーの内容にないので
嘘をついているわけではありません。
ちょっとした演出、ってやつですｗ
で、「得した」と思いつつ、本講座の内容をチラ見せされた受講生は
「フロントでこんなにすごいのに、まだ先があるのか」
「本講座の内容は、もっとすごいに違いない」
「さわりだけでも面白い。本格的に学んだらもっと変われるかも」
と、その先に期待感を持ってくれるわけですね。
で、チラ見せの一番面白いところで、
「あ、ごめんなさい、これ以上やると今日の内容が終わらないので」
と、フロントセミナーの内容に戻ってきます（笑）
人は、寸止めされるともっと知りたくなります。
なんだっけ、ツァイガルニク効果だっけ。
そして、本講座という「なんだかすごそうなもの」の存在が気になったまま
フロントセミナーの続きを聞くわけですね。
こうやって、「本講座のチラ見せ」をいくつも仕込んでおいて、
セミナーの最後に
「本講座ってどんなことをやるの？ という質問をいただいたので、
本講座について説明しますね」
と、あくまでも「聞かれたから答えるよ」の立場で
本講座の紹介をしていきます。
ちなみに、別に誰かに聞かれていなくても「聞かれたから」と言います。
これも演出、ってやつです。
この時点で受講生は、
「本講座っていうすごそうなセミナー」の存在が気になってるので
「聞きたい」と思ってますし、
条件さえ合えば参加したいと思ってます。
聞きたい人に聞きたい内容を説明するのは簡単だし、
参加したい人に参加の案内をするのも簡単です。
あとは日程や費用の条件だけ。
日程が合わない日のサポートや支払い方法（分割など）の説明をすれば
「受講したい」人はそれで「ぜひ受講したいです」となるわけです。
それは懇親会などでお菓子をつまみながらスタッフがやってくれました。
何が言いたいかというと、ですね。
「バックエンドを案内する前に、バックエンドセールスは終わっていた」
ということです。
フロントエンドセミナーをやっている間に、
バックエンドセミナーの内容を知りたい、という状態にする。
フロントエンドセミナーの中に、
バックエンドセミナーの必要性を実感するプロセスを入れる。
フロントエンドセミナーの内容を
バックエンドセミナーへの興味を引くものにしておく。
セミナーセールスは、これをしておく必要があります。
よく、セミナーの最後にいきなりバックエンドの説明をする、
というセミナーがあったりしますが、
受講生の心の準備ができていないときに案内をしたら
それは「売り込み」になるんです。
そうではなくて、先に匂わせておく。
フロントセミナーを作る段階で、そこを計算に入れておくんです。
セミナーを使ってコンサルやカウンセリングなどを売る人は
参考にしてみてください。
フロントセミナーは、バックエンドをほしくなってもらうための
「めっちゃ美味しいソーセージの試食」みたいなもの、ですよ(´▽｀)
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